記錄:汪貞君 理事

首先問候我們的施社長,輔導社長,還有各位敬佩的前社長,各位台北IMC的社友們大家晚安,大家好!

剛剛何前社長有幫我介紹,事實上,沒有錯,我剛退伍時,因為我們家是賣菜的,所以我就跟著去賣菜,想說,還沒有找到工作之前,先在家裡幫忙,所以我媽媽就把所有的賣菜工作都交由我來做,賣菜的時候一個月十幾萬收入是真的,當然,我講的是平均收入,我從退伍後到賣菜的時間差不多一年,我覺得我的人生不該只有這樣而已。賣菜其實沒有大家想像的輕鬆,其實是很辛苦的,凌晨2-3點就要起床,我都習慣比人家早起賣菜,也比人家晚收攤,無非就是想多賺一點錢。2000年的時候資訊不是很方便,沒有可以即時上網查資料,只可以用電話查詢,那時候網路才剛剛開始,我能夠在那個時候賺到錢,應該因為我是菜市場裡面,第一個利用網路跟電話詢價,了解拍賣市場的所有價格的人。

有一天,我認真的思考了人生到底是什麼?雖然說我沒有很聰明,但我很認真想了這個問題,後來我決定還是要讓自己投入職場, 學習更多的東西,我就到了東元電機上班,在公司當業務員,剛好我的直屬長官非常厲害,他在東元服務到退休,在東元的時間大約26-27年,因緣際會下找我出來一起創業做這個事業。那時候我覺得我的業務能力不錯,這是我的自信,但要離開東元,我也是考慮很久,我在東元雖然是個業務員,但還是很被重視的,在東元這麼大的組織裡面,副總常常會找我開會,處長常常會詢問我的意見,一起討論,所以我要離開東元的時候想了很久,我的個性是這樣的,在考慮事情的時候很謹慎,想一個月、二個月,但當我決定之後,我就義無反顧,我在東元其實就只待了一年,但也破了東元那時候的紀錄,因為我們經理一直幫我調薪水,我們那個團隊有1-20人左右,我算是幸運爬最快的,決定要離開的時候,當然有很多長官來遊說請我留下來,但我既然決定,也就義無反顧了。

目標管理

我們開始這家公司就只有3個人,一位東元出來的老長官和我們2個年青人,另外一位年青人因為家裡很富裕,他在新創業的公司待不到5年,就選擇回去接管自家的公司了,而我是一直留到現在,我很感恩在東元時受到的訓練,剛創業時,我們一直在擬定接下來的5年計劃、10年計劃該怎麼做?各位現在看到的,我們公司名字叫督洋生技,TOKUYO其實就是日本話督洋的意思,我們那時候最在意的事就是做計劃,包含事業計劃,這是我在東元受的訓練,我們那時候很清楚的擬定了目標,我未來要怎麼走這條路,當然,我們董事長很睿智,規劃了很多東西,第一年我們營業額3000多萬,一直到2015年,我們的營業額在18億左右,中間幾年會起起伏伏,預計2016年也會差一些,因為今年的大環境市場確實給我們的壓力比較大。說這個,是因為我覺得目標和夢想是很重要的,而且一定要設定,要不斷的精進再精進,它會隨著時間,不是說我今天做到18億營業額我們就停住了,我們接下來的10年,我們希望做到100億, 80-100億,一直往上堆疊上去,因為目標是無止盡的,當然我會跟員工溝通業績目標,員工也是會抱怨說每年目標一直增加,他們怎麼做都追不到,但我們要經營一個事業,一定要不斷的把目標值調上去,讓大家能夠按照目標努力去跟隨,我們公司在目標管理上是落實的很徹底的,小到連一個送貨司機都要求他要做到目標管理,送貨司機會抱怨說,他也不過是個送貨的,能有什麼目標?我會請他分析他一天可以送幾台?一個月可以送幾台?請他要思考這些問題,也鼓勵他要怎麼讓自己更優化。用目標管理這個方式,由主管跟他討論,公司的大目標和政策,他要怎麼去實施,可按自己的想法去規劃,我分享這些是說:目標管理是很重要的。

剛剛有跟大家說明,一開始我們是三個人,公司設在新莊輔大後面的鐵皮屋約250坪,公司剛成立,我身上也沒什麼錢,董事長就在公司隔個小房間讓我睡,我們2個年青人一人一間,那間鐵皮屋我住了3年。我們從一個鐵皮屋開始,一直到2013年在林口長庚附近買了將近750坪的土地及蓋了一棟5層樓的辦公大樓,要蓋這大樓也是一開始我們就計劃好的,不是走一步算一步,我們下定決心一定要為自己買棟辦公室,不要一直窩在小小的鐵皮屋裡,後來成功買了辦公室,證明了我們只要有目標,一定會成功。

行銷策略

督洋的名稱由來,是因為1.董事長是很虔誠的基督教徒,2.剛開始我們是幫三洋代理產品,所以督洋的名稱是基督教的督和感恩三洋來的,一開始我們大部份是做三洋的代理,TOKUYO是後期為了日本產品線才開始的,一開始在規劃TOKUYO商標的時候,我們就知道品牌的重要,一個好的CI(LOGO)跟一個好VI(店面的氛圍),會讓你整個公司的形象大改變,尤其是我們只做零售市場,這塊錢不能省,在座的前輩如果有想要走品牌的,建議一定要思考CI這個因素,這樣才會讓顧客有感覺,這當然也跟產品定位有關係,產品不一定全聯就是不好,7-11就是最高級,沒有這回事,而是把品牌放在什麼位置就決定了後來產品的價值。一開始我們是配合做傳統經銷,全省有8個經銷商,那時候還沒有高鐵,我都是一早就開著我的小破車到處跑,後來我們發現好像沒有自己開店不行,因為經銷商會因為產品的利潤高低而決定要不要賣,有廣告的就賣,沒廣告的就放一邊,別人的產品好,就進別人的產品,而我們的產品不是民生必需品,走經銷不一定賣的好。如果我們要創立自己的品牌,我們就需要自己的通路,所以我們開始開分店,一開始的店面裝潢的很普通,後來想要把品牌打出來,我們就開始改變,而開始讓我強烈想要快速做品牌的動機,是因為我們預知日本三洋在經營上可能出問題,也許是老天爺的

安排,我們就只好孤注一擲,全心做好品牌。我們開始投資在設計上,我的董事長比較保守,他一樣負責OEM及後勤,品牌及行銷就由我來主導。我當時堅持一定要把品牌和行銷做好,光設計6個英文字母就花了200多萬,一般人可能花不下這個錢,但我認為這真的很重要,因為所有可以讓人家認出來CI的,他們的CI都是經過高手操刀過的,另外在VI部份,也就是視覺效果,我也用了大約150萬來改造,於是我們就開始行銷,找代言人廣告,行銷最重要的一件事是要給消費者什麼樣的感覺,大部份的人聽到TOKUYO可能都以為是日本公司,但其實我們是刻意包裝出來的,因為這個行業的先驅是日本,台灣人也比較喜歡日本產品,所以我們就包裝成日本產品,感覺起來比較日式,其實都是包裝出來的。另外,品牌故事是不可缺少的,其實,品牌故事10個有9個是假的,不能說是假的,應該說是儘量摹擬出來的,這是需要的,消費者會想要聽。

行銷這件事情,除了來源國的包裝,另外一個重要的因素是找人代言,第一次我們找來哈林代言,也因為他的代言,我們翻了2倍的營業額,所以說,投資是一件很重要的事,當然很多老板一定不敢投入這種行銷方式,我們董事長也是,我跟他因為行銷觀念也意見相左好幾次,但他知道我的個性很固執,我如果真要做這件事,我一定全力以赴,全力達成,所以我會一直跟他抗爭,而且堅持一定要做廣告,董事長一定會抱怨要花這麼多錢嗎?但我的回答是,我會評估廣告的效益,是否這樣的廣告可以相對增加營業額及品牌曝光度,我會擬定目標達成率,這就是我想做的。

利潤掛帥+ 放手授權

當然,在創業的過程中,我也不是什麼都順遂的,比如說,早期我為了要達成業績,將商品走入量販店,很多事情,做了跟想的不一樣,商品走入量販店,讓我個人跌了個跤,因為利潤低,提供在展場的商品又被不理性使用,我必需一直更換零件,後來量販店的通路我經營了2年,最後還是決定收回這條通路,因為這不是我想追求的。經過這件事,我跟我公司裡所有員工說:「你們一定要記得,公司一定要賺大錢,千萬不要只想業績達到就好,不顧利潤多少,因為有賺錢,我們才可以投入更多新的產品,有賺錢我們才可以投入更多的行銷費用,有賺錢才可以回饋給所有員工,大家要把賺錢當成應該的、合理的。」所以我公司經理級以上的員工,我們的所有財務報表他們都看得到,為的就要是讓他們知道他自己負責的通路賺了多少,要讓所有人都有經營事業的概念,提到這裡,其實只是要告訴大家,不要害怕嚐試新的通路,新的產品,它有可能失敗,但更有可能成功,如果害怕而不敢做的話,你會不知道什麼是對的什麼是錯的?另外跟大家分享的是,一定要放手給年青人去做,有可能你認為不會成功的東西,他就真的成功了,就像我一開始在投入品牌行銷這件事一樣,如果董事長沒有那種睿智,他不敢放手讓我去做,我們不可能會是今天這樣的形象,所以我在很多場合都跟大家說不要害怕失敗,重點是要在失敗中得到經驗,讓自己能夠成長,勇敢去做,做錯我們再來檢討哪邊對哪邊不對,我們不能一錯再錯,那麼就可以創造很多不一樣的東西。

很多人以為做品牌是廣告費花下去就對了,其實是有步驟的,督洋的廣告也不是一開始就做很大,第一個是我有足夠的通路,而在我打廣告之後可以更增加多少收入?所以第一是要先建構好通路;第二個團隊合作,我很在乎團隊這件事情,我們應該是這個行業裡,少數用團隊在做事情的一家公司,也感謝我們董事長敢放手讓我們做事情,如果永遠都只有靠董事長一個人,靠總經理一個人才能夠做到業績,管理公司,那我相信這個公司一定會被侷限掉,所以一定要放手給你的團隊做,你要相信他,就算你覺得他有可能會失敗,但沒有讓他做,他不知道什麼叫失敗,什麼叫成功,怎麼樣做的更好,所以建構團隊是很重要的,最後就是,我們要不斷想新的方法,新的行銷,當我們不斷在想,就是一直在向前走,這時候,你的部隊才會跟著你一起向前走,如果只是停滯不前,你的團隊也不會想要進步,我個人認為,能力,不代表你一定能夠做的好,但熱誠,卻可以讓自己永遠向前邁進。

正向思考,規劃人生

我在青商會受的訓練是要有正向思考,所謂正向思考,比如說,我的董事長當年從東元退休時,好聽是退休,其實就是當年話題很熱的裁掉老員工,因為當時東元在整頓,汱換舊人換新人,我的董事長可以很負面的想,他在東元奮鬥20幾年,叫他離開就離開,這種想法很負面,但當他換個念頭,感謝他當時的副總請他離開,要不然沒有他現在的成就,他現在賺的錢比他當初在東元27年賺的還多,能夠這麼想,未來的路也不會窄,這個比諭就是正向思考的意思。最後,再跟大家分享一個故事,有個大師曾經跟我說,人生裡頭走一遭,到最後什麼是真的?事業做這麼大是最好的嗎?後來我領悟了,我把家庭放在第一位,當人生有重大衝突的時候,第一個要以家庭為主,接下來,我分散在,2.事業,3.社交圈,4.不斷的保持求知的慾望,5.精神(心靈的寄託),6.運動,在這人生裡,要把這幾件事攤開來看,在這6件事裡我分散了每件事多少時間?我做了哪些事情?遇到重大衝突時,要用什麼來優先調配時間?這些事情平均做,都兼顧到,未來的生活會過的很快樂,不會年紀大的時候後悔當初沒有做這個、沒有做那個,謝謝大家。