紀錄:何昭賢 社 友

今晚很高興邀請到皇將科技股份有限公司董事長楊勝輝先生,來分享他的成功經驗,今晚的主題是:企業國際化成功戰略。

首先楊董事長認為成功的必要條件是:經營創新,也就是生產創新、管理創新、研究創新、行銷創新。

1995年前皇將只是一家不到十人年營業額只有幾千萬的小公司,而拓展外銷的方式以尋找代理商及參加各式的參展,無論多麼的努力,成功總是有限的,直到運用了生產創新、管理創新、研究創新、行銷創新的三個策略。應用才使皇將科技股份有限公司,脫胎換骨成為一個國際化的跨國公司。

以皇將科技股份有限公司行銷創新的經驗策略為
1.產品差異化。
2.進入美國收購CVC公司。
3.建立全美策略聯盟銷售網。
4.歐美機器掛上CVC品牌。
5.建立國際銷售大樓,利用研討會,置入行銷佈局全球策略聯盟。
6.設立義大利研發中心,發展尖端產品,提升CVC品牌聲望。
7.設立全球專業入口網站,宣傳CVC。

在品牌國際化方面以認識CVC,相信CVC,愛上CVC。

而在壯大CVC的下一步策略為
1.股票上市吸引更多的國際人才擴大公司規模。
2.併購歐洲及美國原料藥通路商。
3.設立一家貸款銀行。
4.成立製藥相關行業投資基金。
5.併購美國知名的製藥工程公司。
6.成立紐約華爾街運作中心規劃美國股票上市。
7.併購歐洲及美國指標性公司。

進軍美國,我選擇貼標籤機作為進攻美國的第一個產品,也獨家創新的技術取得美國5項專利,台灣及大陸各七項專利,日本2項專利,也取得ISO9001-2000CE.CSA等品質認證,在1997年我採取花小錢買下美國CVC這家小公司的策略,他是一家只有4人的小公司,當時是一個沒有資產、沒有通路,也沒有知名度,也沒有循傳統找美國公司代理建立新的行銷策略。執行這策略聯盟首先先擬出三個聯盟策略就是,一搬到比原來大的新工廠,二設立售後服務網,三找一家貸款公司加入用低利率,吸引機器商,另外花了一萬美元找了一位銷售顧問專家把整個策略計畫,訴這位專家,同時送上草擬準備寄給機器商的策略聯盟計劃書顧問專家在重新整理成一本執行計畫,圓滿完成三個聯盟策略,一搬到比原來三倍大的工廠,二建立25家售後服務加盟商,三說服一家貸款公司參予由CVC承擔20%風險,換取低利,經過總共三次的說明會獲得熱烈迴響,得到3 0家公司加入,不斷的又吸引了35家陸續加盟,打響了CVC名號,成為全美引用連鎖模式來銷售機器的第一家公司,轟動全美業界,最後65家加盟商也變成了CVC的經銷商,從原來預定的1.75萬美元提高到3.5萬美元,這個價格轟動了全美業界,讓顧客相信CVC的機器最頂級。

經營創新的回顧:
1. 把以推銷為思路的銷售方式改變成已形相為導向的銷售方式。
2. 把依靠代理商的銷售方式改變成到海外設立公司深入經營。
3. 從區域經營進展到併購美國CVC整合義大利資源。
4. 把以台灣面向世界的品牌營運模式,改變成從美國面向世界來經營品牌。
5. 把只生產單向機器,改並成資源整合,提供整條生產線整廠設備。

而國際化市場的策略建議是
1. 產品差異化。
2. 用最有吸引力最具競爭力的一項產品作主打。
3. 區隔市場。
4. 選一個正起步有淺力的新興市場設立分公司,老闆帶頭輕全力投入經營。
5. 建立淺在客戶名單檔案。
6. 掌握宣傳充分利用網路,明確的廣告口號,訴求突出點,不要模糊焦點。
7. 第一市場成功後,再經營第二市場,由小而大。
8. 藉由併購擴大市場

最後,我們親眼目睹了皇將科技股份有限公司執行力決定了成功的一切。