記錄: 葉宏志 主委

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商業談判裡,賣方的說服是有效的,只要勇於堅持到底,人是很容易受到影響的,是可以被改變的。但是溝通必須要清楚並且有藝術、智慧,要讓話語有層次性,就像是法國的高級餐廳,而反之,如果說得不清楚卻又過於直接,就像吃火鍋或大鍋菜一樣,哪一種感覺會比較好?顯而易見。

我們可以藉由談判和溝通來增加買賣雙方期望的結果重疊部分來創造更高的利益價值,以賣方的立場而言就是:

1.需求不一定是要用找的也是可以用創造的

2.需求的量不是表面上看到的固定值,是會變動並且提高的

最主要都是在於溝通和談判,而談判的包裝從六個角度去看分別為「對、錯;利、害;得、失」這三組,成功的說服不要從「對與錯」的觀點出發,一翻兩瞪眼很容易演變成為爭執,往往無法得到協調,不但無益而且還會彼此都受到損害,如果能夠改從「利與害」的角度切入,多了一個第三者(利害關係)的協調,原本溝通的雙方多出一個共同的目標去審視,妥協的意義改變了不再擁有絕對性而是選擇性,比較能夠達成共識,也與劉教授中間所說的平衡理論相呼應。

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平衡理論更進一步的探討選擇的方式和妥協的方向,必須掌握住愛屋及烏的觀念,來引導對方想要我們所擁有的東西,「屋」指的是事,從事的角度切入就要創造稀有性;「烏」指的則是人,從人的角度切入必須要讓對方喜歡我們,達成這兩項就能夠確保談判的目的達成。感情是很重要的觀感,喜歡的人說什麼都是對的,不喜歡的人說的話連聽都不想聽,感情總是很細微卻深入的影響著決定。

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接著下一步就是談判六個角度中的第三組「得與失」來決定獲得的多寡,要由供需的權力結構去切入做改變,這個結構的關鍵可以用一句話來解釋和分析「擁有對方想要的東西」。必須先了解自己〝擁有〞的或是可以獲得的〝擁有〞,簡單來說就是自己的商品或是代理他人所販賣的商品(例如:仲介、經銷商等等)而且必須要如何讓對方〝想要〞所自己擁有的就是前面談到的需求,有了對我們手上東西的需求後就掌握住了〝想要〞和〝擁有〞,接著要明確知道〝對方〞的身分是指買方個人或是他(她)所代表的公司還有想要的〝東西〞性質是物質、行為、專業、信息、通路或是關係等等才能完整的掌控棋盤布局去做應對。

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談判裡的每一步都是在決策,總是在猜測對方要什麼,大家看得局的規模、範圍都不一樣,要的東西也就不同,大家只能理解自己所看到的面。換個方式說,同樣的東西大家看的方向與解讀也不同,劉教授提到一個有趣的比喻,瞎子打燈,各種學說有各種看法:

如果他是為了路上的大家點盞明燈,那是儒家。

如果他是為了避免他人和自己發生碰撞而受傷,那是墨家。

如果他是為了晚上出門就是要打燈,那是法家。

如果他打燈就打燈,幹嘛想這麼多,那是佛家。

如果他是裝瞎,那一定是政治家。

同一個狀況卻是各種不同的分析,談判讓人感到有趣的就是不同想法在同一個戰場上較勁,也是一種投石問路,供需之間先後的競爭,這裡說明了搶得先機的重要性,先提出的論點往往會影響他人後續判斷的基底,成為他人衡量的尺度標準,先出牌的可以開啟談判的局並用聲東擊西去引導他人。

更深一步的有一種是開個過高的條件等著破局來一步一步達到自己的真正的要求,以迂為直這才是能達到目標的方式,橫衝直撞只會留下頭破血流的後果。

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談判其實就像是學習人性,了解人性的特質和出發點,才能掌控大局,從眾性和先入為主的觀念等等這些特質都是談判技巧所利用的基點,再用情做修飾,讓自己的誠懇和態度也化作價值的一部分。

談判的結果絕對不要是二選一,一定要有第三個作為備案,或是利用掛鉤法去強化情境,譬如A和B之間的交換,在加上C的掛鉤去造成一種加分或是加強脅迫的雙面效果,多了一個選項卻多了很多種達成目的的方法。

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談判有時候會參雜著善意的謊言,只要在可接受範圍內其實也可以算是談判的技巧,話語真的是一種強大的文字遊戲,是一種心理慾望的力量展現,也是一種心境和智慧的比賽,很感謝能聽到劉教授這一席充滿歡笑又滿載而歸的演講。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

談判有時候會參雜著善意的謊言,只要在可接受範圍內其實也可以算是談判的技巧,話語真的是一種強大的文字遊戲,是一種心理慾望的力量展現,也是一種心境和智慧的比賽,很感謝能聽到劉教授這一席充滿歡笑又滿載而歸的演講。