轉載自商業周刊    文/林亞偉

四月十二日的交大一百零七歲校慶,校長張俊彥安排一場宴會,席宴上的菜色有一道滋補養身的甲魚湯。帶著一群身穿甲魚裝的員工的傑出校友鍾祥鳳,是當天的服務生之一。

交大工學院院長劉增豐當天同時宣布,鍾祥鳳將捐助新台幣兩億元,協助興建交大嘉義校區。交大電子物理系六十一級畢業的鍾祥鳳是友訊科技董事長高次軒、揚智科技董事長呂理達、交大電資學院院長吳重雨等人的同學。跟同班同學在科技業服務不一樣的是,鍾祥鳳是甲魚大王。

‧   投入養殖甲魚多年
捐贈母校兩億元,一舉成名

甲魚,就是俗稱的鱉。在交大規畫的嘉義太保分校裡,將撥出三甲地與鍾祥鳳合作,而鍾祥鳳計畫五年投資兩億元,與交大生科所合作興建甲魚研究中心、育成中心,以及動物實驗室,找出甲魚的長壽秘密,也讓交大有能力從校園培育生物科技產業。鍾祥鳳的計畫頓時讓他知名度暴漲,鋒芒蓋過當天校慶典禮的科技新貴。

鍾祥鳳的公司加捷科技,是國內第一家股票上櫃的直銷(多層次傳銷)公司,賣的產品,就是甲魚精。去年八月,加捷以生技類股掛牌,連拉七根漲停板。今年,加捷將挑戰每股盈餘三元。

鍾祥鳳是個怎麼樣面貌的甲魚大王?理工背景出身的他,如何改造傳統的養殖漁業,走出一條跟同學不一樣的路?

鍾祥鳳的父親鍾兆龍,民國四十八年開始,就在鍾家高雄美濃老家前面的小池塘,兩分地、五隻鱉開啟了甲魚事業。現在整個家族的養殖規模,已經由過去的兩分地,擴展到十五甲(編按:一甲地為二千九百三十四坪)。

鍾祥鳳說,目前沒有完整、專門的甲魚池規模統計,不過,由於甲魚不容易養,要從中獲取利潤不易,東南亞不少人已經棄養。據鍾祥鳳了解,其他業者的魚池,最大規模約三甲。

‧   家族事業二十年前遭遇危機
父親堅持,才得以經營下去

在甲魚養殖環境下長大的鍾祥鳳,退役後先在高雄旗美工商電子科教書,接著到惠普(HP)科技南部分公司任職,工作之餘,也將科技知識帶入家裡的養殖池。

當時負責惠普量測儀器銷售業務的鍾祥鳳,首先把監控系統帶入甲魚池。由於甲魚生性靈敏,一有風吹草動就躲入水裡,生人一接近,更是久久不出現。

甲魚的習性,讓甲魚業者很難掌握甲魚的食料成本。鍾祥鳳就說,有人養甲魚虧錢,就是無法控制食料成本。食料太少,甲魚長不好;食料太多,污染水質。於是,鍾家引進監視系統,注意每個甲魚池的進食狀況,也可控制每個池子的食料成本。

一九七二年開始,鍾家將活體甲魚外銷日本,在一九八二年四月,國內輸往日本的活體甲魚發現霍亂弧菌,外銷全部中斷,甲魚行情從每斤一百一十元,滑落到四十元。一時之間,美濃的池塘變成沼澤,眾多養殖戶紛紛棄養甲魚。

這是鍾家遭逢的第一次危機,但卻在鍾父鍾兆龍的堅持下,變成了轉機。「情況最壞的時候,往往會有轉機,不要放棄。」鍾祥鳳回憶二十一年前,父親堅持不棄養甲魚,每天照常餵料,慘澹經營快一年,事情終於有了變化。

當時,台灣輸往日本的活體甲魚,都是在日本加工製成甲魚油、甲魚粉,再將兩者依比例製成甲魚精,成為藥房裡昂貴的養生食品。

鍾祥鳳聽說,包括台塑集團董事長王永慶、中信金控董事長辜濂松等有台灣錢人都要到日本買,有的一瓶賣到新台幣六千元。當時日本只有九州地區有少數的甲魚養殖場,根本不敷日本國內市場需求。

於是,鍾家就成了日本公司Miyaku(自製甲魚精的直銷公司)高溫濃縮技術引入台灣的夥伴。這是鍾家甲魚事業轉型的轉捩點。

養殖事業從活體甲魚,變成多了附加價值的甲魚油、甲魚粉,成為日本人的甲魚原料供貨商,讓鍾家開始享有約一五%的利潤,比起過去不斷起伏的甲魚行情,開始擁有穩固的獲利。

‧   運動明星帶動吃甲魚風
向日本技轉,甲魚王國成形

一九九二年,巴塞隆納奧運會上,中國大陸馬家軍,在多項田徑比賽大放異采,分享了平時服食甲魚製品、冬蟲夏草等傳統滋補食品強健體魄的心得,立刻讓全中國掀起一股吃甲魚風潮。鍾祥鳳笑說,當時甲魚從每斤一百二十元漲到九百五十元,全是拜馬家軍所賜。

甲魚風潮再現,父親逝世後,回家接掌養殖事業的鍾祥鳳心想,鍾家既然是少數能掌握甲魚貨源的大養殖戶,賣甲魚的獲利率又遠遠不如甲魚精,為什麼不引進技術,讓產業升級?

於是他與日本人達成協議,移植日本技術,在國內推出自製的甲魚精。一九九五年,加捷正式成立,由鍾家的甲魚池供應活體甲魚,加捷負責製成甲魚精銷售。鍾祥鳳的甲魚王國初具雛形。如今,鍾家的魚池裡,養了十萬隻以上的甲魚。

走在美濃鄉間,每隔幾步路,就有路旁的耕夫,與鍾祥鳳用客家語相互問好。從一九九一年決心接手家族事業,鍾祥鳳讓加捷科技在美濃的四層廠辦大樓,成了美濃最華麗的建築物。今年還要在旁邊蓋起一幢八層樓的研發教育中心,將成為美濃小鎮的第一高樓。

‧   甲魚精毛利達七成
友訊轉投資三年大賺一筆

就在美濃的廠辦大樓中,只見加捷的員工在無塵室裡,將甲魚粉與甲魚油依比率調和,調製成顆粒狀的甲魚精。一顆顆像極了巧克力球的膠囊,每天從美濃的自動化機器裡蹦出來。

加捷科技發言人蔡春木笑說,一顆甲魚精售價約十三元,差不多等於一顆金莎巧克力的價格。販售甲魚精的純利,就更令人咋舌了。蔡春木說,甲魚精的銷售毛利約七○%,不過,由於加捷採用直銷體系銷售甲魚精,因此每賺一百元,就要分出五成的獲利當做銷售獎金,激勵銷售人員。

三年前,高次軒的投資公司捷訊投資,在鍾祥鳳的邀請下也入股加捷,成了公司持股九%另一位大股東。蔡春木說,去年加捷上櫃,捷訊光是提撥部分股票承銷,就差不多賺回本錢,現在持股約八%,全是轉投資淨利。

鍾祥鳳的另一個同學,目前擔任交通大學電機資訊學院院長、聯發科技外部董事的吳重雨表示,去年,鍾祥鳳還辦了一個南部之旅的同學會,號召同班同學攜家帶眷參加,也有到美濃鍾祥鳳甲魚王國的發跡地實地參觀。吳重雨笑說︰「去年起,我太太開始服用甲魚精,現在也成為鍾祥鳳的客戶。」

吳重雨說,鍾祥鳳結合科技背景經營養殖事業,從魚池裡發掘出展品高附加價值的甲魚產品,是他的成功之處。

‧   小池塘裡的大魚
加捷贏在提高附加價值

此外,吳重雨也觀察到,鍾祥鳳是個做決定很快的經營者。比如說,去年的南部之旅,前一天拍的照片,隔天全部人都拿到用相框精美裱裝好的照片。吳重雨說,見微知著,可以看到鍾祥鳳經營企業的風格。

在鍾祥鳳接手後,鍾家的甲魚事業開始產生質變,從賣甲魚粉的一五%毛利,變成了賣甲魚精的七○%毛利。真正讓鍾祥鳳變成甲魚大王,不是因為他的甲魚多,而是他洞悉到甲魚精的商機,從魚池裡找出高附加價值。鍾祥鳳的同班同學、視傳科技製造處處長范振東說,甲魚真正的利潤,就是在後面的加工。

今年,加捷將營收目標訂為六億九千萬元,成長幅度近三○%。三月份,加捷單月營收達五千八百萬元。寶來證券研究員徐慶昇指出,加捷目前每月營收約五千五百萬元水準,今年應可順利達成營收目標,以及每股盈餘二.九元的水準。身處於傳統產業之列,加捷創造掏獲利的關鍵思維何在?

在《企業競爭優勢》(兩位行銷專家Jagdish N. Sheth與Rajendra S. Sisodia合著)一書裡,作者以「小池塘裡的一條大魚」形容加捷這類公司︰他們在冷門領域中,創造自己獨特的競爭優勢,保持市場的主導性─專注一個很明確的市場,供應顧客在其他地方不容易找到的產品。

贏得第一步的鍾祥鳳,接下來如何讓甲魚產品,在琳瑯滿目的保健食品中 瞈o而出,是他的挑戰。一位熟悉傳銷公司運作的創投人士表示,以傳銷方式銷售的保健食品公司要能長久成功,除了產品本質要好,更要能不斷推陳出新,研發出新產品,吸引更好的人才加入傳銷部隊。

台北醫學大學保健營養學系系主任黃士懿估計,國內保健食品的市場規模,保守估計就約有兩百億元。徐慶昇說,如果加捷想要擴大的市場大餅,就要說服消費者甲魚精比其他保健食品更具療效。

鍾祥鳳與交通大學生科所的合作,就是希望找出甲魚的秘密,說服消費者相信甲魚產品。鍾祥鳳說,德國已經開發出從豬、羊等動物萃取的生物針劑,他相信從天然甲魚萃取的生物針劑,對人體健康會有更大的療效。

明代名醫李時珍所著的《本草綱目》,詳細說明從鱉甲、鱉肉、鱉肝到鱉蛋,都有極高的藥用價值。鍾祥鳳希望,後年開始興建的交大嘉義分校,能完成對甲魚的研究,解開存活在地球上達七億年的甲魚生命之謎。