記錄:張信志 理事
相信大家都用過LINE，如果我們希望LINE能對生意、對行銷有所期待，我希望這場演講能夠提供更高的價值。LINE、App在這個時代，對我們的意義是什麼？如何看穿它背後帶來創新的變化？當我們理解它的方式後，也可以運用到我們所熟悉的生意、產業中，進而去改變產業。
什麼是App？
2007年，Apple智慧型手機上那個賣軟體的商店叫做 Apple Store，從那時候起，智慧型手機上使用的軟體就叫做App。但App跟以前的電腦軟體不一樣，它改變了許多東西，以下介紹幾個例子來說明。
這是個風靡全球的手機遊戲，這個遊戲在最高峰時全球有數十億人在玩。Rovio，這家位於芬蘭的遊戲公司，市值最高時是90億美元。因「全球通路」及「收款機制」統一了，故當行動遊戲做到很好時，也能夠一次性的賣到全球，故遊戲這個行業便做了一次大翻盤。
市值90億美元的網路遊戲公司是個泡沫嗎？Angry Birds除了遊戲外，它還做禮品、做贈品、做角色授權、做卡通、做電影、做遊樂園…，它是個像迪士尼一樣的娛樂公司，而迪士尼公司的市值達1400億美元。今天因Angry Birds風靡全球讓Rovio公司有機會與迪士尼來比較，從這個角度看來，90億美元並不是泡沫，而是個開始。再來要想的是，為什麼一個由軟體工程師組成、寫程式的軟體公司，會變成一個產業結構，可以與迪士尼做比較。若我們想做迪士尼的對手，會怎麼做呢？傳統的方法，我們可能先去募資，去買許多的地、去做許多的設備、去做許多的宣傳…，用這樣的方式與迪士尼對打，往往失敗。Rovio公司因Angry Birds這個App的成功，在Angry Birds肖像全球知名後，回來走迪士尼主要的賺錢路線。
Instagram是智慧型手機使用的照像軟體，它有照像、修圖的功能。2012年，這家不到50人的公司，以10億美元賣給了Facebook。這個能夠照像、分享、看照片的App會影響那些產業？做照像機的公司、沖洗業…，它影響了許多的產業。一位開店的沖洗業者，他會知道對面新開的沖洗店是他的競爭對手，但大概沒有想過他的競爭對手會是這些寫程式的工程師，看似乎無關的二個產業，其實是相關的。照像是為了捕捉與分享，而洗像片，只是其中一個方法。今天，智慧型手機內有了照像軟體、修圖軟體，改變了人們的照像行為，當然沖洗業者的生意就會受影響，若業者不再創新，那一定會有問題。
LINE最主要的營收是來自遊戲。LINE提供了簡訊、通話…，它有了一個廣大的用戶基礎，我們用了這個通路去賣遊戲。在過去，若要賣遊戲到全世界，你得到各個國家與當地的代理商、經銷商簽約，並請這些代理商、經銷商在當地做客服、做宣傳，才能讓這個遊戲發展到全世界。但今天通路的方式以及收款的機制以前跟已經不同，就軟體而言，這個通路是單一的，上到LINE就能散發到全世界。LINE裡面有許多遊戲都超過「數以億次」的下載，在台灣，LINE所發行的遊戲已經是市場上的第一名。產業的遊戲規則在誰手上？答案是通路，今天Apple、Google把全世界200多國家的通路、收款機制建制完成，通路型式已經改變，傳統的遊戲業者也必需改變，這就是App的機會。
其它產業會不會被改變，答案是「會」。舉例，若我們是賣魚的行業，我們知道人們會在傳統市場、在超市、在大賣場買魚。有沒有可能，利用這樣的機會來改變大家買魚的方式呢？若我是開計乘車的老闆，有沒有可能利用App組織成台灣最大的計乘車車隊呢？傳統的生意裡，若我們要做某個行業，我們必須了解這個行業的結構、法規、關係、價錢…的問題，成功的機會才會高。但在今天，會有個完全不相關的人，用新模式來搶這個市場。
美國有一家叫做「AIRBNB」的公司，它讓每一個家裡有多餘房間的人，直接把資訊放到網路上「按日出租」…。「AIRBNB」要做這個旅館的行業時並沒有想「現在的旅館」，而是想「房間」、「缺房間的人」，而住宅的供給永遠比旅館多…。只要上了「AIRBNB」網站，你可以找到全世界要出租的房間，因為手機、因為科技，「AIRBNB」這樣的模式改變了旅館行業的定義，關鍵是它是否掌握了需求，像這樣的公司每天都會產生，一些即有的模式都會被影響，這是您的機會，但也是別人的機會，它可以來搶您的市場，像雲端沖洗店，它與超商、便利商店配合，就影響了傳統的沖洗業者。
LINE的起源
2011年3月11日，日本東北部大地震，引起了海嘯，也引發了核災。災區的人們因通訊問題無法即時與親人、朋友聯絡，日本NHN公司希望能夠提供這樣的需求，故LINE在2011年6月23日誔生，到目前為止，全球有4億人在使用，相較於Facebook、Twitter，LINE是使用人數成長最快的溝通App。
做一個產品的選擇或創新是不容易的事，這需要勇氣與堅持。在當時，Facebook做的是開放式的虛擬人際關係，而市場上沒有封閉又實際的人際關係這樣的軟體。LINE做的就是「與熟人溝通的App」，在LINE上的社群就是「熟人社群」。
溝通的本質性是什麼？我認為是熟人。如何搖搖手機就能找到人？LINE的設計是希望能夠在同時間、靠近的一起搖手機…。這樣，才能確定你們是相互認識的。人與人之間要溝通是什麼，是觀念、情緒、情感、感覺…，這裡面並沒有文字與資訊，LINE在設計時也考量要用什麼工具、如何去溝通情緒與情感，後來選擇用「圖」，我們設計出讓人一看就懂的圖…。LINE設計了許多不同表情的貼圖，結果造成了獨特的溝通體驗～一張圖勝過千言萬語。這些細微的設計，讓LINE與其它的App有了重大的差異。
LINE 行銷的創新
1. 廣告要後行:
LINE的行銷方式很特別，它是跟隨用戶、有了用戶才行銷。2012年2月，當LINE的使用人數超過100萬後，才上了電視廣告片，這是台灣第一支針對App行銷的廣告。不同於其它的App是為了開拓初期的市場而廣告，LINE打廣告的目的是為了加快市場的擴展速度。果然在廣告後，LINE的使用人數很快的到了1000萬。
為什麼廣告要後行呢？我們開發了一項產品，得先在市場上測試，確定有人要後才打廣告，若沒有人要就重做，這是矽谷網路業常用的做法。當LINE在台灣有100萬人下載使用，代表這個產品有人要，所以才打廣告。
App是個年輕的產業，它還不到10年，沒有人可以告訴你那一種行銷、那一個方法是正確的，只有用戶跟你互動完後會告訴你對或錯。「持續的改變」本身就是做產品、做行銷的一環，如果你的方法是對的，那你會在行銷、營收的數字上看出來。在沒有行銷的情況下有100萬人下載使用，那這個產品應該就是對的，值得你花錢去做行銷。數位行銷如何做呢？多嘗試，因為沒有人知道，只有用戶會告訴你對或錯。
2. 從「看」廣告變成讓客戶「用」廣告:
LINE如何賺錢呢？賣貼圖、賣遊戲及廣告都是LINE的收入來源。有人喜歡看廣告嗎？大部份的人不喜歡廣告，認為廣告是一種騷擾，有沒有一種方法讓用戶不會覺得廣告是騷擾呢？做個改變，把客戶看廣告變成客戶用廣告。LINE有一個企業贊助貼圖，一組8張，用戶下載不用錢，例如大同寶寶貼圖，用戶可以使用這個貼圖，傳給對方。於是，這些貼圖會在每天的對話中出現，更重要的是，收到訊息的人不但會看，還會仔細的看，因為這是熟人傳過來的訊息，而不是廣告主，故對看的人來說，對這個品牌會有加分的效果，這是社群的力量。
台中銀行曾做了一組貼圖，在活動時間內，造成了1億4仟萬次的傳送。日本樂天製果的無尾熊餅乾做了貼圖後一周，在便利商店的銷售量提高了16%。這樣創新的廣告型式，創造了用戶、廣告主、LINE公司三贏的局面。
掌握App的遊戲規則是你、我、大家的事。有人會用App來搶我們的生意，或我們會用App去搶他人的生意…，在現代的環境下，並不太難做。網路、智慧型手機為我們的生活、商業行為帶來了巨變。過去的經驗讓我們過的不錯，但挑戰更多的傳統才能讓我們卓越，謝謝大家。
