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記   錄: 張哲源 社友

淺談商業談判經驗分享

壹、商業談判

一、   談判的定義與目的

 ()何謂談判?目的為何?

1.談判的定義:買賣雙方基於成交的誠意,對方買賣的內容所進行的溝通。

2.目的:雙方對同一事件達成共同認知,並對所認知的同一事件協議採取行動。

談判主要的用意是獲得共識,在家庭生活中也常會有如此的情形,跟小孩子的相處有時也需要用到談判,例如,小孩子問父親為什麼今天不能出去玩?如果直接回答因為你年紀太小所以不能出去,小孩子會服氣嗎?應該要告訴他出去之後可能會遇到甚麼樣的問題?而不是用那種防堵的做法。

()談判致勝三因素

1.情報:

知己知彼,例如今天要去談,談甚麼事情?談的對象是誰?包括洽談對象的興趣與嗜好等,都必須要去了解,如此才能有助於談判。

2.時間:

制敵機先。例如在公司裡面要開標,要了解廠商來自何處,尤其是比較大一點的案子。如果是中南部來的廠商,我一定安排在早上開標,原因是為何?我如果安排9點開標,廠商勢必要搭第一班的高鐵,再往前推廠商可能4、5點就要起床,即使在高鐵上打個盹,到了台北還要搭捷運到新店才能到康軒,到了康軒也已經是8點了。這樣的安排,廠商可能一個晚上都沒有睡得很好,會議還沒開始談也已經急的不得了,而且整個腦袋可能還沒清醒。

另外再舉一個例子,跟老外在談判時,他們都是一口價,價格多少就是多少。但覺得台灣人很奇怪,怎麼還在一直談價格。另外,我們在議價時都是不上廁所的,老外就很急呀,急到滿身汗也不好意思說要去上廁所…。這都是談判時的一些小技巧,也是小耍心機。

3.權力:

誰能夠主控?例如,甲乙雙方在談判時,不去甲方、也不去乙方公司,而一定要選擇第三地的原因為何?假設在甲方公司談判,甲方就是主人,乙方是來賓,來賓當然要對主人尊重一些,因為客人要有客人的樣子。因此,談判時經常選擇在第三地會談,又或者是這次在甲方公司談,下次換到乙方公司談,如此才能公平。除非在議價時,廠商當然要到業主的公司。

()談判結果:可分為下列四種狀況

1.我贏你贏:這是一種理想,但很難發生。應該說是我贏但你小輸,不要把對方逼到懸崖邊,這樣下次就沒有機會了。

2.我贏你輸

3.我輸你贏

4.我輸你輸:最差的就是我輸你輸,可能做完這一次雙方就都走人了,根本不可能有下一次。

以上四種情形為談判的結果,但是探判過程很重要,因為過程會導致上述的四種結果。

()談判量化及非量化範圍

出門之前一定會做功課,最高目標為何?計畫目標為何?出門之前一定會做沙盤推演。在談判時會遇到甚麼樣的問題?進退的依據為何?但是,談判一定會有一個底限,底線有時候是一個原則性的底線,有時候是量化的底線,有時候是質化的底限。其實要看你要裡子還是面子,應該要事前界定清楚。而且在洽談之前一定要充分授權,不要到甲乙雙方兩軍都已經對峙了,還要回去請示上頭的意見,或是講不到兩句話就電話一直打。上了談判桌的人授權一定要夠,並且自由度要高,否則對方也不會想跟你談,因為跟你談是不會有結果的。除非洽談的條件已經超出授權的範圍才需要去請示。在最高目標跟底限之間就是可能的成交範圍。

在這個範圍裡面充滿了很多的方案,必須要去推敲各種可能性。

 

二、談判原則

()四個重大原則

1.重大原則之一 :人與事分開

(1).看法:受到認知,經驗與立場的影響。例如還沒談之前就有先入為主的觀念,認為結果一定是如此,這樣就會掉入陷阱裡。因為人很容易陷入習慣領域,從前的成功不代表現在也會成功,5年前可以做,昨天可以做,不代表現在也可以用同樣的方式做。每個case模式都不一樣,不能每個都依照跟以前一樣的成功模式套用下去做。

(2).情緒:誰能控制情緒,誰就能主控談判。要懂的抗壓,即使很緊張、即使非常生氣,無論如何也要沈的住氣。現在的年輕人普遍都有豆芽現象,抗壓性都不高。豆芽現象就是豆芽生長很快,又白又嫩但是裡面是空心的,稍微摧殘一下馬上就倒了。應該像檜木一樣,長得很慢但是很扎實。

(3).對事不對人:人事分開,避免主題混淆與爭議。

(4).溝通:有效溝通有助於談判達成協議。溝通有時未必是要說服對方,而是應該要好好頃聽,為何會發生如此的狀況。溝通跟談判一樣都是一句話,表達方式很重要,有時候同樣的一句話,有的人聽了很順耳,有的人聽了很刺耳。

 

2.重大原則之二:利益立場

不是量”多”與”少”的問題,是”是”與”非”的問題,有的事情可以讓有的事情不能讓。

(1).確認利益(Benefit):利益才是談判雙方的目標。我跟你談了之後可以得到甚麼?甚至我跟你談了之後我原本的損失可不可以達到一個停損點?

(2).承認對方的利益也是討論的一部份:雙贏原則,人前留一線,日後好相見。

(3).要具體而有彈性:善用溝通技巧,讓對方感覺誠意並覺得你是為他解決問題。

(4).對問題強硬,對人溫和:人事分開原則。對事要堅持,對人要溫和,輕聲細語說重話。

 

3.重大原則之三收獲、解決方法

(1).腦力激盪:事先準備資料,必須團隊討論而不是閉門造車。專業分工並確認誰是主談者,其他人給予主談人所需要的支援與資料。準備資料不僅僅是準備我方的資料,對方的資料也必須要準備,例如對方的背景與嗜好。

(2).增加你的選擇方法:備案多多益善。

(3).確認對方利益的大小:利益的具體評估,但有時少輸也是一種獲利。

(4).使對方容易做決定:順著對方的認知。

 

4.重大原則之四堅持客觀的標準

(1).案例:以過去發生的具體案例做為談判參考。

(2).發展客觀的標準:客觀標準較易被雙方共同接受而爭議也少,由於現在資訊傳播非常發達更應該就事論事。

(3).用客觀的標準進行談判:讓談判進行順暢。

 

()基本原則

1、基本概念

(1).不要與沒有實權的人談判,你跟他談沒有用有時只是在試水溫。

(2).要有妥協的心理準備,妥協有時不是壞事,只要能達到目標為何不行?

(3).見面三分情,採面對面溝通。

(4).不要低估談判對手

(5).要熟悉談判對手的姓名

 

2、談判策略

(1).在談判會議中爭取「首席」座位

(2).可先制定全盤計劃

(3).儘量讓參與談判的人數減至最少

(4).可先對細微問題讓步

(5).暫緩討論關鍵性問題

(6).探索談判對手的真正需要

 

3、談判技巧

(1).避免馬拉松式談判

(2).必要時即叫停

(3).在適當時間,率先提出首先條件

(4).打破緊張氣氛

(5).預約下一次之會談

(6).儘量為對手著想

 

4、自我約束

(1).不要在談判終了時變更條件

(2).不要太性急

(3).不要歪曲事實

(4).不要挑剔細節

(5).不要顯示過分緊張

(6).不要說:我早就跟你說過

 

5、掌握心理

(1).不要令人感到難堪

(2).切忌顯示敵對的態度

(3).尊敬他人的嗜好

(4).不要逼人太甚

(5).對談判對手之成就表示激賞

 

三、如何提升談判技巧

(一)談判前準備工作

1.先作好蒐集情報工作,到底有多少的供應商?有多少人來參與本次的競標?

2.多帶幾個方案因應情勢,如果只準備一個方案,在當下談判可能會破裂。談判破裂不是只有當下的損失而以,因為任何一次的談判都是需要成本。例如開主管會議,每個主管每個小時的成本是多少?都要計算出來,這就是開一次會議的成本。因為每次會議談判都有成本,因此要「會而有議,議而有決,決而有果」。

3.選擇有利的談判地點。

4.考慮找個有交情的人隨行。

5.要評估對方的反對力量,萬一如果這個案子沒有談成對方誰會反對?比如說一個山坡地的工程案,而山坡地的管制非常嚴格,A公司與B公司報價差了一千萬,當下覺得差了一千萬因此找了A公司。結果發包了以後發覺A公司的政經力量比較不足,有可能給發包給A公司興建以後過了2年使用執照還發不出來。而使照發不出來的代價有可能比一千萬還要高。

6.不要把話說死,要有轉圜餘地。

7.維持旺盛體力、清晰頭腦。

 

()談判經驗研討

1.談判的妙招

(1).略施小惠

(2).期限的刺激

(3).先聲奪人之計

(4).察言觀色

(5).以退為進

(6).打鐵趁熱

 

2.談判的戰術

(1).激將法戰術

(2).吹毛求疵戰術

(3).利人戰略即是利己戰術

(4).放長線釣大魚戰術(或是把餅做大)

(5).拖延戰術,無法決定的時候才做拖延。

(6).唱雙簧戰術

 

四、討價還價的「價」為何物?

價格、數量、折扣、付款條件(票期六個月、三個月、或是即期票)、交貨條件、規格等級、配送、品質保證、售後服務、包裝條件、退貨條件、再度訂購條件、贈品

 

、如何打破僵局之步驟

1.改變主談者

2.轉變話題

3.提出保證,例如對廠商說如果可以降價的話,明後年還是找你來談,對於廠商而言就可以有計劃性的生產,提高降價的意願。

4.競爭ßà合作,不要以為把供應商的價格壓低就是勝利,有時改變作業流程雙方也可以獲利。

5.合約型態的改變,例如一年一簽的合約可以改為三年或五年一簽。例如康橋的交通車有118條線,現在因為要打造新車經費將近5億。後來以「廠商打造新車簽長約」的模式,廠商有長期獲利的誘因,藉此吸引廠商投資購入新車。

6.改變規格

7.替代方案

8.說笑話 / Take a Break

9.下次再談

 

、案例分享

一、倉儲退租押租金取回

背景:原本物流中心還沒蓋之前,在新店租一個倉儲,一個月租金150萬,押租金300萬,租約並經過公証。在龍潭買一塊地蓋倉儲因此要解除合約,依照合約應該在前兩個月書面告知,由於承辦人員之疏失忘了提前告知房東。因此依照合約押金將被沒收。

第一次洽談:倉儲公司總經理態度強硬,表示依約要沒收押金。

第二次洽談:帶著高梁酒過去跟總經理把酒相談,總經理還是說要沒收押金。但是態度稍有轉變並且開出條件,表示若能找到新承租方承接合約則押金可取回。因此,蔡副總交代同仁登報尋找承租方,並且請四組同仁佯裝有興趣的承租方打電話或是親自與房東接洽,但向房東表示租金太貴。經過一頓時間後,房東感受康軒積極提出替代方案之誠意,表示可退回150萬之押金,雙方並立即以書面確認。

策略:喬裝房客,承租倉儲

結果:取回押租金150

 

校地購置

青山校地

背景原本康軒校地在新店華城秀岡,因校區擴大欲將小學以及幼稚園搬遷,因此找到兩個土地,分別在青山以及新坡一街。當時購地受限時間壓力,因此先與新坡一街之業主(羅董,為所有權人之一)洽談。第一次接洽透過朋友介紹認識,第二次接洽就由蔡副總之身前往,雙方洽談後羅董也提出希望出之售價,並且表示價格確認後他將即刻進行其他土地之徵收。但蔡副總多次將意向書遞交予羅董,請羅董在意向書上簽名確認買賣條件,但羅董就是不肯簽。另一方面,青山那塊地原本辜家已經收訂金簽約了,蔡副總評估這塊土地希望不大。但某天中午接到業主大陸工程電話,表示與買方辜家已中止合約,希望康軒繼續評估買賣。買了大陸工程的土地勢必得罪羅董,但硬著頭皮也必須跟羅董解釋並且收尾。羅董表示已經與其他欲徵收土地之地主談好也附出土地款項了,詢問康軒欲如何解決?蔡副總表示兩塊地的取得成本差距太大,青山那塊土地以公告現值約1億多就可取得,但羅董介紹的土地要4億多,公司考量成本只能選擇前者。

策略:解約、重購

結果:購地成本由4億餘元降低至1億餘元,並且康橋進駐帶給青山社區房地產飆漲。

社區不當勒索

背景康橋遷入新校區後,社區後社區要求三項不合理之回饋,包括:1.回饋社區1,500萬;2.認養社區聯外道路與橋樑;3.管理費以人口數計算。

策略:埋鍋造飯,長期抗戰

結果:歷經2年的時間,推翻社區不合理之要求

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